Wie verkaufe ich meine Eigentumswohnung wirksam? 6 praktische Tipps

Sie wollen Ihre Eigentumswohnung verkaufen? Gerade im aktuellen Marktumfeld ist das nicht ganz so einfach. Vor allem mit Blick auf den Verkaufspreis gilt es, genau abzuwägen zwischen den eigenen Vorstellungen und den Möglichkeiten, die das Gros der Käufer im derzeitigen Finanzierungsumfeld hat. Sollte eventuell vorher auch noch das Bad erneuert werden? Oder ein vorhandener Parkettboden einen neuen Anschliff bekommen? Sind diese grundlegenden Überlegungen abgeschlossen, geht es darum, sich wirkungsvoll für potenzielle und vor allem qualifizierte Käufer zu präsentieren.

Wie geht moderne Immobilienvermarktung? Wie kann man sich vielleicht von anderen Verkäufern noch abheben? Und wo und wie erreicht man die richtigen Interessenten? Wir haben Ihnen sechs praktische Punkte zusammengestellt – mit denen Sie Ihre Wohnung in Eigenregie verkaufen können oder auf die sie bei der Zusammenarbeit mit Maklern achten sollten.

1. Erstellen Sie hochwertige Immobilienfotos

Wer sich auf Immobilienportalen durch Wohnungsanzeigen scrollt, entscheidet in der Regel in nur wenigen Sekunden, ob er Ihre Immobilie ansprechend findet oder nicht – meist gibt sogar das gewählte Titelbild den Ausschlag, ob man sich weiter „reinklickt“ ins digitale Exposé. Attraktive und aussagekräftige Immobilienfotos sind deshalb einer der wichtigsten Bestandteile einer erfolgreichen Vermarktungsstrategie. Achten Sie beim Erstellen der Fotos unbedingt auf Folgendes:

Aktualität

Nehmen Sie keine Bilder, die Sie eventuell noch vom Erwerb Ihrer Eigentumswohnung in der Schublade liegen haben, sondern machen Sie Fotos vom aktuellen Ist-Zustand aller Räume. So können sich Interessenten im Vorfeld einen realistischen Eindruck machen und erkennen das bei der Besichtigung dann auch wieder.

Privatsphäre

Achten Sie darauf, dass auf Ihren Fotos keine persönlichen Gegenstände und Informationen wie Familienbilder oder Namen und Adressen zu sehen sind – auch dann nicht, wenn man näher heranzoomt. Das Gleiche gilt für Menschen, die außerdem vom eigentlichen Verkaufsgegenstand, der Wohnung, ablenken.

Natürliches Licht

Schießen Sie Ihre Fotos bei Tageslicht und – wenn möglich – an einem schönen, sonnigen Tag. Schlechte Beleuchtung lässt einen Raum kleiner wirken. In Ecken, die wenig natürliches Licht bieten, können Sie beispielsweise mit Stehlampen für eine helle Stimmung sorgen.

Anzahl, Auswahl und Vollständigkeit

Über die Fotos soll der Interessent einen möglichst umfassenden Eindruck Ihrer Wohnung gewinnen. Deshalb sollten Sie eine entsprechend aussagekräftige Anzahl an Fotos bereitstellen und von jedem Raum mindestens eines auswählen. Wichtig sind auch Außenaufnahmen von Balkon, Garten oder Dachterrasse sowie des gesamten Gebäudes. Auch schöne Bilder der Umgebung können überzeugen.

2. Nutzen Sie die Wirkkraft von Homestaging

Eine weitere Möglichkeit der professionellen Unterstützung ist Homestaging, das Ihre Räume optimal und optimiert auf den modernen Zeitgeschmack in Szene setzt – mit ansprechenden Leasing-Möbeln, durch Lichtakzente und mit Hilfe schöner Pflanzen. Eine zu individuelle Einrichtung, Leerstand oder kleine Schönheitsfehler können für einen schnellen Verkauf problematisch sein und führen nicht selten zu einem niedrigeren Verkaufspreis als ursprünglich vorgestellt. Homestaging wirkt insofern verkaufsfördernd, da sich die Kaufinteressenten so viel schneller mit der Wohnung identifizieren und es sich als ihr neues Zuhause vorstellen können – ein klarer Wettbewerbsvorteil, der zu einem höheren Verkaufspreis führen kann.
Wer keine professionelle Hilfe in Anspruch nehmen mag, kann seine Wohnung in etwas abgespeckter Variante und mit wenig Handgriffen auch selbst attraktiv in Szene setzen:

Aufräumen und aussortieren

In der Regel lassen sich die Gegenstände auf und in Ablagen, Regalen und offenen Schränken ausdünnen. Vor allem im Bad und in der Küche sollten die Ablagen frei sein und mit wenigen modernen Accessoires dekoriert werden.

Entpersonalisieren

Die Kaufentscheidung fällt Interessenten meist leichter, wenn die Räume neutral eingerichtet sind und nicht zu viele persönliche Gegenstände zu sehen sind. Zu viele Privates vermittelt Käufern unterbewusst, dass hier kein Platz mehr für sie sei.

Eventuell streichen

Weiß verkauft besser als knalliges Rot oder Gelb. Ein neuer Anstrich ist zwar nicht mal so nebenher gemacht aber sehr geeignet, einen Raum ansprechend zu gestalten. Insbesondere wenn einzelne Wände stark abgenutzt sind, sollten Sie zumindest einen punktuellen neuen Anstrich in Erwägung ziehen.

Für gute Luft sorgen

Wer eine Wohnung betritt, will nicht gleich von einer Wand unangenehmer Gerüche empfangen werden. Lüften Sie vor jeder Besichtigung gut durch und kochen Sie keine stark riechenden Gerichte kurz vorher. Aber: Wer Kaffee oder Tee aufsetzt, schafft eine angenehme und heimelige Duft-Atmosphäre.

Dekorieren und inszenieren

Je besser sich Interessenten ein Leben in Ihrer Wohnung vorstellen können, desto leichter fällt die Kaufentscheidung – wecken Sie deshalb ganz bewusst diese Vorstellungskraft: Drapieren Sie im Bad Handtücher und Kerzen, schlagen Sie in der Küche ein Kochbuch auf mit Schneidebrett, Messer und Gemüse daneben, legen Sie eine Tageszeitung auf den Tisch mit einer Tasse Kaffee oder stellen Sie einen gut gefüllten Obstkorb auf.

3. Einen 360-Grad-Rundgang anbieten

Niemand will eine Vielzahl an Kaufinteressenten durch seine Wohnung führen, die dann doch nur mit einer eher vagen Absicht kommen. Effektiv wird es dann, wenn potenzielle Käufer bereits vor der Terminvereinbarung so einen realistischen Einblick gewinnen konnten, dass das Interesse vor Ort bereits tiefgehend ist.
Mit einem 360°-Rundgang heben Sie ihr Verkaufsangebot von anderen ab, machen Sie Ihre Immobilie bereits vorab erlebbar und erreichen außerdem Interessenten, die weiter entfernt wohnen. Viele Makler bieten die Erstellung in ihrem Service mit an, aber auch Sie selbst können eine virtuelle Tour durch ihre Räume anfertigen – mittlerweile gibt es einige Apps in den Stores, mit denen man dies in wenigen Klicks erledigen kann und die einen Schritt für Schritt hindurchführen.

Wichtig für die selbstständige Erstellung

• Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Interessenten durch Ihre Wohnen virtuell mitnehmen möchten. Wo starten Sie? Wo endet der Rundgang?
• Bereiten Sie die jeweiligen Räume für die Aufnahmen vor.
• Nehmen Sie den Rundgang bei Tageslicht – möglichst bei gutem, sonnigen Wetter – auf und schalten Sie alle Lichter an.
• Achten Sie auf eine hochwertige Aufnahmequalität – wer hier besonders gute Ergebnisse erzielen will, sollte eine 360-Grad-Kamera inklusive Stativ benutzen.

4. Ein Online-Inserat erstellen

Wer nicht gleich in der Nachbarschaft und über persönliche Bekanntschaften einen Käufer findet, kommt um ein Inserat bei einem der großen Anzeigenanbieter nicht drumherum. Hier sucht der Großteil der Kaufinteressenten nach einer Immobilie. Aussagekräftige Bilder sind hier, wie gesagt, das A und O. Aber auch ein ansprechender und inhaltlich aussagekräftiger Text wecken und halten das Interesse potenzieller Käufer. Achten Sie dabei vor allem auf folgende Punkte:

Aufmerksamkeitsstarke Headline

In Kombination mit dem ausgewählten Titelbild entscheidet vor allem die Überschrift Ihres Inserats, ob ein Interessent weiterliest oder nicht. Deshalb sollte man sich hier ganz besonders viel Mühe geben. Halten Sie sich zum einen kurz und beschränken Sie sich auf circa 5 bis 7 Wörter und maximal 60 Zeichen. Konzentrieren Sie sich außerdem auf den einen wichtigsten Vorteil Ihrer Wohnung. Was macht Ihre Immobilie besonders? Seien Sie dabei so konkret wie möglich und vermeiden Sie allgemeine Formulierungen. Schreiben Sie Zahlen als Ziffern – das ist schneller erfassbar für den Leser – und vermeiden Sie Dopplungen, denn meist erscheinen Angaben wie Wohnfläche, Zimmeranzahl oder der Kaufpreis ohnehin in der Suchergebnisliste.

Aussagekräftiger Beschreibungstext

Auch hier gilt – fassen Sie sich so kurz wie möglich und nehmen Sie dennoch alle wesentlichen Informationen mit auf. Verpacken Sie diese so, dass Bilder im Kopf entstehen, indem Sie Details nennen und auch hier so konkret wie möglich werden, anstatt Merkmale blumig zu beschreiben. „Hell gebeiztes Eichen-Parkett“ erzeugt eine konkrete Vorstellung als ein „schöner Parkettboden“. Packen Sie gerne auch eine Prise Menschlichkeit mit hinein, etwa: „Der 4 Meter lange Flur verbindet alle Zimmer und eignet sich wunderbar als Rennstrecke für die Spielautos Ihrer Kinder.“ Formulieren Sie außerdem immer so aktiv wie möglich, verzichten Sie auf Endungen mit -ung, -keit- oder -heit und setzen Sie eher auf Verben. Das klingt lebendiger und motiviert zur Aktion bzw. zum Kontakt aufnehmen. Setzen Sie außerdem Zwischenüberschriften, sie helfen dem Leser, den Überblick zu behalten.

Gute Lagebeschreibung

Hier gilt das Gleiche wie beim Beschreibungstext – kurz, konkret und verständlich. Und richten Sie die Beschreibung der Lage immer nach den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe aus. Ist Ihre Wohnung vor allem für kleine Familien interessant, erwähnen Sie die Kindergärten und Schulen in der Nähe sowie Sportvereine, Spielplätze oder tolle Freizeitmöglichkeiten. Sind eher Singles oder Paare angesprochen, sollten vor allem Cafes, Restaurants sowie Kultur- und Ausgehangebote eingebaut werden.

Vollständigkeit der Inhalte

Überprüfen Sie am Ende noch einmal, ob Sie alle wichtigen Informationen mit haben einfließen lassen:

• Adresse und Standortbeschreibung, Beschreibung des Grundstücks inklusive Quadratmeterangabe,
• Beschreibung der Immobilie, zum Beispiel Art der Immobilie (Mehrfamilienhaus, Wohnung), Baujahr, Anzahl an Zimmern und Etagen, Nutzfläche, Keller, Stellplatz
• Beschreibung von Besonderheiten, zum Beispiel Pool oder Kamin
• Zustand der Immobilie
• Grundriss und Lageplan, Energieausweis, Art der Heizung
• Kaufpreis
• Kontaktdaten

Steigern Sie Ihre Präsenz in den Immobilienportalen

An welcher Stelle Sie in der Anzeigenübersicht des von Ihnen gewählten Immobilienportals erscheinen, entscheidet meist die Filter-Einstellung des Suchenden. Dennoch können Sie sich – je nach Dringlichkeit Ihres Verkaufs – auch aktiv eine hervorgehobene Platzierung verschaffen.

Die meisten Portale bieten verschiedene kostenpflichtige Varianten von Spitzen-Platzierungen an, mit denen Sie über Ihrer Konkurrenz erscheinen. Das sichert Ihnen die Aufmerksamkeit der Leser, bringt mehr Kontaktanfragen, beschleunigt die Vermarktungszeit und führt oft auch zu einem höheren Verkaufserlös. Außerdem erhält man meist mehr Platz für die Darstellung der eigenen Immobilie. Je nach Dringlichkeit des Verkaufs kann sich eine solche Spitzen-Platzierung lohnen.

5. Nutzen Sie die Reichweite von sozialen Plattformen

Über die gängigen Social Media-Plattformen erreichen Sie nochmals aktiv eine Vielzahl von Menschen – vor allem in Ihrem Netzwerk und in Ihrer Nähe. Posten Sie den Link zu Ihrer Online-Anzeige in regelmäßigen Abständen und mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Heben Sie beispielsweise einmal die Dachterrasse hervor und ein anderes Mal die drei etwa gleich großen Schlafzimmer. Sollte kommentiert werden, antworten Sie darauf und interagieren mit den Interessenten.

In vielen Gemeinden oder Stadtteilen gibt es außerdem spezielle Whats-App-Gruppen, in denen Wohnungsverkäufe geteilt werden können. Die Wirksamkeit ist hier oft sehr hoch, da die Mitglieder die Inhalte auch außerhalb der Gruppe teilen und so wohnungssuchende Bekannte auf Ihr Angebot hinweisen können.

6. Wichtige Unterlagen schnell und übersichtlich zur Verfügung stellen

Mit einer guten und sichtbaren Anzeige hört der „Service“ für Ihre Interessenten nicht auf. Sobald die Kaufabsicht ernster wird und potenzielle Käufer ein Angebot abgeben, sollten Sie in der Lage sein, diesen gebündelt alle wichtigen Informationen und Unterlagen zur Verfügung zu stellen, die diese für ein Finanzierungsangebot der Bank brauchen.

Hierzu gehören u.a.

• der Grundbuchauszug,
• ein Lageplan,
• der Energieausweis
• ein bemaßter Grundriss mit Wohnflächenberechnung,
• die Teilungserklärung und Baubeschreibung sowie
• die Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen.

Hier empfiehlt es sich, bereits vorab einen übersichtlichen virtuellen Ordner mit allen Dateien anzulegen, den Sie dann über einen Download-Link schnell und unkompliziert teilen können.